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購買のスイッチが入る「お客さんのスイッチの入りどころ」とは?第1回:世界観とビジョンについて

掲載日:2016年01月29日

お客さんのスイッチの入りどころとは

早くも1月が終わろうとしていますね。みなさん1月はいかがでしたか?

僕は、週5でジムに通って、ちょっと体がスッキリしました。

仕事の方はというと、1月は「無の月」ということでブログにも宣言していた通り、わりとゆったり過ごそうかな、なんて思っていたら、ありがたいことにコンサルティングのご相談が立て続けに決まったりして、バタバタと過ごさせて頂いています。

今日のブログは、そのコンサルの際に、ほぼ必ずクライアント様から聞かれることをご紹介します。

 

自分のお客さんが、どのタイミングでスイッチが入るのか

どのクライアント様にも共通してご相談頂く内容として、「自社の顧客が、どのポイントで意思決定に至るのか、その要因となるポイントが自分たちでは明確にわからない」という事を必ずご相談で聞かれます。

その点を少し、顧客心理の点から掘り下げてお話します。

どんな商品、サービス、業種業態にかかわらず、必ずポイントとなる点が2つあります。

  1. 世界観を知れる
  2. その先のビジョンが見える

この2点です。

今回も、動画で詳しく解説しています。

 

スペックや価格面では顧客の心に響かない

動画では、弊社の事務所で使用している椅子を例に、お話をしていますが、モノやサービスが溢れかる時代では、もうスペックや価格の優位性の訴求だけではお客さんに響きません。

「その商品/サービスを自分が使うことでどんな世界観が得られるのか?」ということを消費者は一番知りたがっています。

私も、バロンなり、コンテッサなりの椅子を買うときには、ネットで同じ椅子を購入した人が使用感をレビューしているブログを探したり、知人が既に持っている人がいたのでお願いして試しに座ってみたり。

そうやって、無意識に「その商品/サービスを使うことで得られる世界」というのを知ろうとしています。

そこで、この2点

  1. 世界観を知れる
  2. 先のビジョンが見える

この点を上手に表現して伝えてあげることで、消費者は意思決定のスイッチが入りやすくなります。

「世界観とビジョンを表現する」という説明を、そのクライアントのビジネスに置き換えて詳しくご説明すると、みなさん腑に落ちてくれるのですが、その次にこの疑問が湧いてきます。

 

世界観とビジョンをどう表現するんですか?

それをどう表現すればいいんですか?という点も、必ず聞かれます。

そこで、重要になってくるのが次の2点です。

  1. Why = なぜ、このビジネスをやっているのか?
  2. Who = そのビジネスをしているあなたは「何者」としてそのビジネスをしているのか?

この2点を突き詰めて考えて自社の顧客に上手に表現できているか?という点が、世界観とビジョンを伝える上でのポイントになります。

 

Why = なぜ、このビジネスをやっているのか?

「Why = なぜ、このビジネスをやっているのか?」。この話はサイモン・シネックさんのTEDの動画が非常に有名です。この動画をまだ知らないという人は必ずこの動画を見てください。

この動画の通りのメッセージに自社のメッセージを徹底するだけで、おそらく今の業績の1.2倍〜1.5倍は軽く売上が伸びます。それくらい威力があります。僕も何度もこの動画を見て徹底的に叩き込んできました。

この動画では「『利益の為のビジネスをしている』というのは、Whyには当たらないと」言っています。ここでのWhyは、「使命」という意味が近いかもしれません。詳しくは動画をどうぞ。

この動画は以前にもブログで紹介していますが、何度でも紹介しますよ。

※埋め込み動画だと日本語字幕が出て来ないので、じっくり見られる方はこちらのリンクより動画をご覧ください。
サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか

さらにそこから一歩踏み込んで「Whoの領域」にも触れて表現ができると、かなり強力なメッセージとなって顧客に届きます。

 

Who = そのビジネスをしているあなたは「何者」としてそのビジネスをしているのか?

Whoの領域というのは、「あなたは、何者として、そのビジネスをやっているのですか?」という問いになります。

このWhoの領域まで顧客にわかりやすく伝えることができると、顧客の心を打つメッセージにつながり、顧客のスイッチにも自然に触れるようになります。

Whoの領域の具体的なお話については、次回のブログで具体的に私のWhoのお話を通じてご説明してみたいと思います。

次回もお楽しみに。

 

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