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ビジネスの本質的な価値を提案することで、市場を自ら作ることができる

掲載日:2016年03月15日

独自の企業価値を見出して顧客にメッセージを提案すべし!

突然ですが、みなさん。

自社のサービスや商品の価格設定について考えるとき、あなたはどう思われていますか?以下のどれに当てはまるか、考えてみてください。

  1. 安く提供できるに越したことはない
  2. 安く売るべきだ
  3. 競合がいるので高くできない
  4. 高く売りたい
  5. 高く売っている

 

価格面の安さは競争優位性にはならない

マイケル・ポーターの名著「競争戦略」の冒頭で「価格の安さ競争は間違った優位性だ」という事を述べています。

要は、安く売ればいいという考えは間違いだ、ということです

 

例えば、車を例に例えてみましょう。

価格面の安さは非常に魅力的です。ですが、安さだけを追求して勝てるのであれば、安い価格の車が圧倒的に市場では勝つはずです。
でも、どうでしょう。高級外車やトヨタのハイブランド「LEXUS」など街でよく見かけるということは、高くても自分の好きな車が欲しいというニーズがあるということですよね。

LEXUSが中古の軽自動車と同じ値段で売ってても、逆に誰も喜びませんよね。「安く売ればいい」と思っているのは、気の弱い売り手の発想なのですね。安いに越した事は無いとか、安く提供するべきだ、なんてのも、僕から言わせると同類です。

超低価格で販売したインド自動車メーカーの「タタ」は、実際インド人には不人気だそうです。なんか意外ですよね。ではどこのメーカーが人気があるのかというと・・・

日本のメーカー「スズキ」が圧倒的に人気なんだそうです。「安い」イメージが消費者に受け入れられない典型的な例です。

日本のアパレルでも、似たような現象があったことを覚えている人もいるのではないでしょうか。そう、ユニクロです。

ユニクロが出始めた頃、「安かろう悪かろう」というイメージが付きいわゆる「ダサい」ブランドとしてのスタートでした。しかしそこから様々なブランディング戦略を駆使し、今では世界でも上位のトップブランドに成長しました。デザイン面でもイメージを刷新して、今ではみんなユニクロ大好きですよね。

 

ブランドには本質的価値がある

最初の車の例に話を戻しますと、同じ車でも、各ブランドにそれぞれ特徴があることがわかります。

BMW、ベンツ、ボルボ、ブランド全てを挙げるとキリがありませんが、何が言いたいかというと、同じ車を売っていても、実は各ブランドが本当に売っているものは、それぞれ違うということです。

ちょっと例を挙げると

  • BMWは、「走り」を売っている。
  • ベンツは「格式」を売っている。
  • ボルボは「安全性」を売っている。
  • レンジローバーは「力強さ」を売っている。

 

日本車も、各メーカーそれぞれ売りが違います。

  • TOYOTAは「世界最高品質」
  • ホンダは「スポーツマシン」
  • スバルは「先進性」
  • マツダは「ドライビング感覚」

 

そして、これらのブランドの価値は、消費者の心の中に植え付けられるものです。

 

車を売ることを通じて無形のサービスを売るレクサス

同じトヨタでもレクサスは「ラグジュアリーなライフスタイルコミュニティ」を売っています。
レクサスの接客は、どの車メーカーと比べても最高の接客品質を提供し、ディーラー主催のゴルフコンペや食事会、演奏会などのイベントを通じて、レクサスオーナに相応しいハイクラスなライフスタイルそのものを楽しみ、LEXUSオーナーみんなが集まるコミュニティ形成にかなり労力を割いています。

これは、単に「車を売る」というのではなく「車を売ることを通じて無形で提供される価値」を追求することで、新たな市場が開拓できるという事を意味します。

ではこのブランドと、ビジネスの本質的価値をもう少し掘り下げてみましょう。

 

ビジネスの本質とブランドの本質的価値

例えば、以下の会社はどうでしょうか。少しあなたなりに考えてみてください。

  • セブンイレブン
  • マクドナルド
  • ケンタッキーフライドチキン
  • サブウェイ

どうでしょうか?単純に考えると、コンビニであり外食ということになりますがそれぞれビジネスの本質があります。

 

セブンイレンブンは、「フランチャイズシステム」を販売しています。
マクドナルドは「不動産」を販売しています。

ケンタッキーフライドチキンは「食欲」を販売しています。
サブウェイは「ダイエット」を販売しています。

セブンイレブンとマクドナルドはフランチャイズ展開と土地などの賃貸料などの本業の裏側のビジネス収益によって大きな利益を出しています。そしてケンタッキーとサブウェイはブランドの本質的価値という位置づけになりますが、ビジネスの本質はこのように説明することができます。

 

 

Appleが自社製品を通じて売っているものとは?

ではAppleはどうでしょうか。

WindowsとAppleの違いはなんでしょうか。なぜWindowsはOSのみをライセンス販売し、Appleはハードから製品を作るのでしょう。

僕のメンターはAppleは何を売っているか?という問いに対し、「ジョブスのスピリッツを売っている」と言いました。それは本当にその通りだと思い膝を打ったものです。私達は、MacなりiPhoneなりを通じて、ジョブスのスピリッツに触れています。ジョブスのスピリッツを体現するには、Appleはハードから作る必要があった。だからAppleはハードもOSも全て自社でデザインしています。

では、ジョブスのスピリッツとは何でしょう。私なりの答えでは、ジョブスのスピリッツの本質的価値は「創造性」だと結論づけています。

Appleは美しいフォントを持った初めてのコンピューターとしてこの世に出ました。ジョブスのスピリッツが、科学では説明できない美しい芸術性と創造性をMacの中に吹き込み、そして世界のクリエイティビティの可能性を広げ、後にピクサーのアニメーションの発展や、DTP、DTMの発展、音楽も何千曲もを持ち運べる時代を作りました。そしてApple製品を持つ人は、自分の創造性を発揮できる手段を手に入れることができました。

その後も私達の生活から切り離せない製品を多くこの世に出し、今では時価総額世界1位の会社になりました。

 

サービスはブランド価値提供の手段である

少し話がそれましたので、話をブランド価値について戻します。

前置きが長くなりましたが、ブランドの本質的価値を追求すれば、たとえ同じ商品を売ったとしても全く違うサービスになるということです。
これは、つまり自分たちで市場を作ることができる、という事を意味します。

地域ビジネスもこれと全く同じことが言えます。

やねやねやねさんはどうでしょう。雨漏り修理、屋根修理を通じて、「生活者の安心」を売っています。

「どこに頼んで良いのかわからない」「呼んだらぼったくられそう」

このような消費者側のネガティブな不安や苦痛を、やねやねやねさんは雨漏り修理を通じて解消しています。

ですので、同じ雨漏り修理でも、単純に屋根を直すだけなのか、それ以上の価値を創出して表現し、お客さまに届けられているか?ということが重要になります。それができれば、屋根修理を通じて違う価値を売ることだって可能です。

この視点でサービスを捉えると、屋根修理に縛られず、その他のサービスを売るということも十分に考えられます。生活者の安心を売るというテーマであれば、屋根修理以外の仕事を提供してもよい訳です。

 

価格競争から脱却するブランディング

そうなると、単純に価格面の競争から脱却し、同業他社よりも価格面で高くても、お客さんは喜んでくれるのです。

弊社の話に置き換えると、コンサルタントを生業にしている会社や個人の方も広島や全国に腐るほどいます。その中でビズスターは何を売っているのか?と問われると、「私達はクライアントの持つ無限の可能性を形にする」ことを売っていると答えます。単純にコンサルティングを売っている訳ではないんです。

売上を上げる、集客を仕組み化するなどを通じ、本当に形にしたいと願っているクライアントの未来を、未来からデザインしています。未来思考であり、ゴールからデザインします。単に売上が上がれば良いという事ではなく、常識を覆すような既存の枠組みを超えた価値をビズスターはクライアントに提供しようとしているのです。

 

あなたのビジネスの本質的価値を見出す

では、最後に考えて欲しいのですが、あなたの会社の本質的価値はなんでしょうか?
他社ではなくあなたの会社が、お客様に選ばれている価値です。

「自動車メーカーや、Appleなどの大きな会社の話で、うちみたいな小さな会社は関係ないか・・・」じゃ、ないんですよ。ビジネスの規模は関係ないんです。

治療院経営の方、美容業界の方、飲食店の方など様々な業種の方がいると思います。あなたのそのサービスを通じて提供している価値を、自社のブランドメッセージとして一つ表現するとしたら、どういう価値になるんでしょうか?この本質的価値を見出し、お客様に提供できれば、同じサービスでもお客様側の受け取り方が変わってきます。単価を業界標準から1段2段上げていっても、選ばれる会社になるはずです。

あなたの会社のサービスを通じて提供している本質的価値はなんですか?

それを追求して研ぎ澄ませることができれば、あなたはあなたの手で、顧客を創造することも、市場を作っていくことも可能になります。ぜひ、あなたの「本質的価値」を、一度考えてみていただければと思います。

これができないと、顧客も価格面でしか判断する材料が無くなるので、価格でしか選ばれなくなる。価格でしか選ばれないような競合他社の中に埋没し、価格競争の中でしか戦えないという錯覚に陥り、価格競争に陥ってしまう状況が生まれてしまいます。価格競争は”状況がそうさせるのではなく、結局は自分の思い込みの枠の中にしか存在しない“のです。あなた自身が作っている幻想なのです。

価格競争に陥ってしまう理由がこれです。なので、価格競争になりたくないのであれば、自分自身の思い込みの枠を取っ払い、あなたが何の価値を提供するのか、顧客にメッセージとして表現していく必要があるということです。

 

大事なことなので最後にもう一度言います

「価格が安い」というのは競合優位性にはなりません。他社と価格競争している時点で、お客さんからすると「何を基準に選んでいいかわからない」と言われているのと一緒なのですね。なので、顧客に選択基準すら与えられていない状況ということです。

こういう状況は逆にチャンスでもあります。
「うちはこういう所が得意で、このサービスを通じてこういう価値をお客様にお届けしているんですよ」というメッセージをきちんと伝えてあげるだけで、競合優位性は高まるということですから。

 

ビズスターなら、独自の企業価値を見出して顧客にメッセージを提案すべし!

独自の企業価値を見出して顧客にメッセージを提案すべし!

 

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